Migliora la tua Lead Generation con il metodo BANT

Dedichi tempo ed energia a lead e potenziali clienti che poi non acquistano nulla? Allora prova ad utilizzare il metodo BANT per capire quali siano i potenziali clienti che faranno davvero un acquisto a breve termine e chi, invece, è ancora lontano dal momento dell’acquisto oppure potrebbe non farlo mai.

Cos’ è il metodo BANT e cosa c’entra con la Lead Generation?

BANT è l’acronimo delle parole:
• Budget
• Authority
• Needs
• Timeline
ed è un metodo per capire, attraverso una serie di domande, se un potenziale cliente sia pronto o meno all’acquisto.

Questo metodo è stato elaborato negli anni ‘60 del secolo scorso dall’IBM per dedicare maggiori energie ai lead (potenziali clienti) con i quali ci fossero più possibilità di successo e la sua semplicità lo rende ancora oggi utilissimo per la maggior parte delle aziende.

Come applicarlo? Prima di dedicare tutte le tue energie ad un potenziale cliente chiediti fatti le domande che seguono.

“B” come Budget:

Chiediti: il lead ha risorse economiche sufficienti per acquistare il tuo servizio o prodotto?

Se nella trattativa dimostra sicurezza rispetto alla proposta economica, allora prosegui senza problemi.

Se invece il tuo lead si mostra titubante, allora chiedi altre informazioni (quanto si aspetta di spendere, qual è il possibile ROI dell’investimento, se la mancanza di liquidità è momentanea ecc.). Oppure proponi altre soluzioni: una versione più economica del prodotto/servizio, uno sconto, un pagamento a rate ecc.

“A” come Authority

Chiediti: il tuo lead ha l’autorità per decidere l’acquisto del tuo servizio o prodotto? Potrebbe essere stato incaricato da qualcun altro di informarsi, oppure potrebbe avere la necessità di confrontarsi con altri colleghi, prima di fare l’acquisto.

Se il tuo lead ha il potere o la posizione per poter decidere l’acquisto, prosegui la trattativa.

Se, invece, ti rendi conto che il tuo referente non può decidere l’acquisto da solo, cerca di capire chi è coinvolto nella decisione. In alcune aziende le persone coinvolte potrebbero essere anche 4 o 5. In questo caso cerca di sapere chi sono, quale sia il loro ruolo e come la tua soluzione possa essere di aiuto a ciascuno.

“N” come Needs

Chiediti: il tuo lead ha un bisogno o una necessità rilevante e ben definita che tu puoi risolvere con un tuo servizio o un tuo prodotto?

Se il tuo lead ha le idee chiare, perché conosce bene il proprio problema e i propri bisogni ed ha già identificato nel tuo prodotto la soluzione, allora non ti resta che proseguire la trattativa

Ma se il potenziale cliente è indeciso perché non conosce bene la soluzione al suo problema, allora fagli domande e fornisci informazioni; se capisci che ha altre priorità (tipica frase: “prima dobbiamo risolvere quest’altra cosa, poi vedremo…”), allora valuta come evidenziare punti forti e vantaggi dei tuoi prodotti/servizi, così da sottolinearne l’importanza.

“T” come Timeline

Chiediti: il tuo lead ha già deciso il momento dell’acquisto? C’è una scadenza che deve rispettare?

Se ha le idee chiare sui tempi, allora la trattativa sarà molto più facile e, con le tempistiche chiare, sarà anche più facile definire il budget.

Se il tuo lead invece ha le idee ancora poco chiare sui tempi, chiedigli informazioni, fagli capire i vantaggi di acquistare subito la tua soluzione oppure proponi tu delle scadenze, magari legate a qualche vantaggio, come un’offerta o uno sconto.

Conclusioni

Quando arriva un nuovo lead siamo spesso distratti dalla voglia di concludere una vendita. Non cogliamo i segnali o le informazioni che, invece, dovrebbero metterci in allerta sul fatto che il potenziale cliente sia ancora lontano dalla decisione di acquisto.

Per questo il metodo BANT è utile: ti fornisce una griglia facile e utile per capire quanta energia dedicargli ed, eventualmente cosa fare o quali informazioni cercare o fornire per superare le diverse fasi.

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